问答实录|贵州茅台2024年度业绩说明会

　　“提质增效强信心 沟通互信促发展” 2025年贵州辖区上市公司投资者集体接待日活动暨2024年度业绩说明会于5月12日举行。董事、代总经理王莉，贵州茅台副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰出席并回答投资者提问。

　　以下为问答实录：

　　问：王莉总您好。提些建议：一是股份公司回购速度太慢，应加快回购。二是回购时应取消最高回购价。

　　王莉：尊敬的投资者：您好！截至2025年4月30日，公司累计回购数量为2，017，483股，累计成交金额为3，038，850，762.50元，公司将根据市场情况，按照此前公告承诺，在稳定公司市值的基础上，尽快完成剩余金额的回购。谢谢！

　　问：蒋总好，最近茅台文旅官宣张艺兴代言人关注度很高，想知道上市公司后续会考虑采用代言人的形式做营销推广吗？对于代言人茅台哪些标准？

　　蒋焰：尊敬的投资者：您好！经了解核实，5月17日至18日，中国贵州茅台酒厂（集团）文化旅游有限责任公司将携手央视总台旗下央视传媒联合举办“2025年贵州黄小西T²音乐与艺术节”。届时，张艺兴先生将以“茅台文旅”代言人的身份出席并参与演出，共同助力贵州酒旅融合发展。目前，上市公司没有相关考虑。谢谢！

　　问：茅台1935据说宴席活动价格六七百，这是公司以价换量策略吗？最近飞天茅台价格有下行压力，公司会让经销商这三个月不卖控价吗？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！做好茅台1935酒的核心，是以消费者为中心，持续改善动销，提升开瓶消费。去年下半年以来，我们通过强化“喜”文化内核、升级酒体品质、推进消费场景转型、优化渠道与服务等举措，春节期间茅台1935动销同比大幅增长，今年1-4月，市场表现稳定，动销达成预期。谢谢！

　　问：王总你好，公司多次提及重视国际化，国际化战略是怎么样的？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！ 茅台的国际化战略，总体考虑是“三步走”：从拓展市场让产品走出去的“出口”，到输出品牌、文化，让企业走出去的“出海”，再到具备国际化的价值创造能力，视野格局、发展理念、标准规则与国际接轨、联通的“国际化”，三者环环相扣、层层递进。 具体的措施和路径是建设“六大体系”：一是表达体系。建立面向国际市场的国际化、标准化表达体系，推动树立高端品牌形象；二是产品体系。结合不同市场的特点，合理规划产品矩阵，有针对性地开发新产品，构建“T”型产品结构；三是价格体系。持续优化完善国际市场价格管理机制，做好各个国家（地区）价格监测，为更加科学的价格管理提供依据；四是渠道体系。着力开发国际市场新渠道商，同时狠抓渠道培训、考核、管理及服务，推动渠道能级提升；五是合规体系。严格按国内外法律法规开展涉外法务、合规管理、风险识别等工作，确保茅台在国际市场合规运营，有效防范合规风险；六是政策体系。加大对国际市场“人、财、物”等资源的支持力度，有效维护市场秩序，构建茅台与国际渠道商的利益共同体、情感共同体和命运共同体。 谢谢！

　　问：王总，下周股东大会取消欢迎晚宴的环节了吗？我们特地到现场，看重的就是面对面和茅台人员以及到场股东的交流机会，建议恢复这个环节，谢谢！

　　王莉：尊敬的投资者：您好！感谢股东一直以来的关心与支持，也很期待每年与股东相聚的日子。5月19日，欢迎各位股东回家！届时，我们会与大家面对面交流，认真听取大家关于茅台发展的意见和建议，共同促进公司高质量、可持续发展。谢谢！

　　问：茅台高管层，大家好~ 据2024年财报数据，贵州茅台旗下“i茅台”数字营销平台实现销售收入200.24亿元，同比下降10.51%。对比往年数据，2022年、2023年“i茅台”数字营销平台实现酒类不含税收入分别为118.83亿元、223.74亿元。请问，自营渠道下降的原因是什么？以及未来对于该平台的规划是什么？谢谢

　　王莉：尊敬的投资者：您好！i茅台作为公平、保真、便捷的官方正品真渠道，一直是公司数字化营销的重要阵地，也是公司“4+6”渠道布局的重要组成部分，上线运营至今累计实现不含税销售收入超600亿元，注册用户突破7600万。未来，i茅台将深度契合市场规律，动态捕捉市场变化，紧密围绕其核心渠道定位，实施科学化、精准化的产品投放策略。谢谢！

　　问：王总您好，2025年一季度，直销收入同比增长20，但i茅台收入同比10，这样看，直销的功臣是直营店，请问直营店是怎么做到的呢？调整产品结构吗？谢谢

　　王莉：尊敬的投资者：您好！直营店和i茅台都是直营体系的重要渠道。2025年一季度，为更好匹配春节市场需求，直营店的投放同比增长较大，给直销收入带来较大贡献。谢谢！

　　问：蒋总好，请问贵司是否有在港股上市的计划？

　　蒋焰：尊敬的投资者：您好！目前没有相关计划。谢谢！

　　问：有业内人士表示，受品牌张力、渠道策略等因素影响，茅台原定位千元价位带的茅台1935 实际市场成交价格在 700 元左右，已脱离千元价位带竞争，您怎么看这个这个问题，茅台1935的未来规划是怎样的。

　　王莉：尊敬的投资者：您好！在行业深度调整期，茅台始终坚信“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，我们愿与其他兄弟酒企一道，以“竞合”破局，以“携手”成事，共同培育白酒行业理性消费生态，探索差异化发展路径，通过不同价格带、不同风味的产品矩阵，为消费者提供更丰富的层次体验，共同推动全行业穿越周期、高质量发展。 茅台1935酒，是酱香系列酒的核心品牌。2025年，茅台1935酒将持续围绕“强品牌、树单品、助渠道、夯基础、提服务”等多方面开展市场工作，努力提升茅台1935“产品力、渠道力、品牌力、终端控制力”，持续夯实市场基础，提升产品势能。谢谢！

　　问：王总好，有两个问题望能得到解答： 1、2024年财报里显示的应收票据比2023年有大幅增加，从1393万元飙升到了19.844亿元，是否显示公司在放松销售政策，这些政策是用在了系列酒了吗，是否也反映了当前销售形势比以前严峻？ 2、2024年财报披露茅台酒的生产量为56272吨，而2023年财报为57204吨，这是公司在有意识的控制产量吗？ 谢谢！

　　王莉：尊敬的投资者：您好！ （1）主要是子公司贵州茅台酱香酒营销有限公司银行承兑汇票办理销售业务增加，原因在于统筹考虑渠道商承压能力，把更多的资源用于市场拓展，以更好应对行业深度调整，实现厂商共进，平稳穿越周期。 （2）贵州茅台酒基酒生产属传统固态开放式发酵，产量波动属正常范围。 谢谢！

　　问：有消息称，受品牌张力、渠道策略等因素影响，茅台原定位千元价位带的茅台1935 实际市场成交价格在 700 元左右，已脱离千元价位带竞争，您怎么看，1935的未来规划是怎样的？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！在行业深度调整期，茅台始终坚信“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，我们愿与其他兄弟酒企一道，以“竞合”破局，以“携手”成事，共同培育白酒行业理性消费生态，探索差异化发展路径，通过不同价格带、不同风味的产品矩阵，为消费者提供更丰富的层次体验，共同推动全行业穿越周期、高质量发展。 茅台1935酒，是酱香系列酒的核心品牌。2025年，茅台1935酒将持续围绕“强品牌、树单品、助渠道、夯基础、提服务”等多方面开展市场工作，努力提升茅台1935“产品力、渠道力、品牌力、终端控制力”，持续夯实市场基础，提升产品势能。谢谢！

　　问：预测2025年贵州茅台归属净利润能否继续保持两位数增长？主要采取什么措施？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！眼下，茅台已进入由高速增长向高质量发展的换档期，公司在充分考虑行业形势、自身产能、市场环境和公司长期战略布局的基础上，制定了2025年度9%的收入增长目标，2025年度财务预算将经股东大会审议后进行披露。我们会坚持以消费者为中心，努力解决供需不适配的问题，深入拓展市场，并强化内部效能管理，持续推进企业治理现代化，为股东创造更大价值。谢谢！

　　问：4月初公告“公司将按照回购金额上限，尽快完成剩余约40.5亿元的回购及股份注销程序。公司已着手起草新一轮回购股份方案，公司控股股东中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司已着手起草增持方案病。” 请问上述三项计划何时完成？一万年太久，只争朝夕。

　　王莉：尊敬的投资者：您好！公司将根据市场情况，按照此前公告承诺，在稳定公司市值的基础上，尽快完成剩余金额的回购。新一轮股份回购和控股股东增持正按计划有序推进。届时，我们会按照相关要求及时发布公告。谢谢！

　　问：公司的在建产能“茅台酒十四五技改建设项目”该项目完成后能增加多少产能？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！“茅台酒十四五技改建设项目”公司拟投资约155.16亿元，规划建设制酒厂房68栋、制曲厂房10栋、酒库69栋及其相关配套设施，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。具体产能释放的节奏，将充分考虑生态承载、工匠培养、市场状况等要素，科学布局、有序推进。谢谢！

　　问：您好，去年i茅台收入下降10.51%，请问原因是什么？成本上升25.89%，请问原因是什么？谢谢

　　蒋焰：尊敬的投资者：您好！公司i茅台渠道2024年毛利率94.50%，同比下降1.59个百分点，毛利率略有波动主要是平台根据市场需求，适度调整了i茅台产品投放结构。谢谢！

　　问：领导好，请问您怎么看白酒行业当前形势？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！近两年，整个白酒行业经历了从上升到调整、从“熵增”到“熵减”、从无序向有序换档的过程，市场份额、产业资源向头部企业、核心产区集聚的效应逐步凸显，“理性消费”渐成趋势。在这样的背景下，行业需要积极顺应“理性消费”时代的特点，做好产品功能价值、体验价值、情绪价值，以“真”取得信任，以“善”赢得尊重，以“美”获得认同，方能铸牢品牌之魂，更好拥抱未来。谢谢！

　　问：请问贵司 24年报表里直销收入占比下降是为什么

　　王莉：尊敬的投资者：您好！2024年直销收入占比下降的主要原因有两方面：一是2023年11月53%vol贵州茅台酒（飞天、五星）出厂价格提高，批发渠道收入占比相应增高；二是系列酒作为公司的重要增长级，2024年收入增幅较大且主要通过批发渠道销售。谢谢！

　　问：您好，去年i茅台收入下降10.15%，请问是什么原因？成本上升25.89%，请问是什么原因？谢谢

　　王莉：尊敬的投资者：您好！公司i茅台渠道2024年毛利率94.50%，同比下降1.59个百分点，毛利率略有波动主要是平台根据市场需求，适度调整了i茅台产品投放结构。谢谢！

　　问：王总好，您是技术专家背景的高管，请问相对飞天茅台，如何定位茅台1935的品质，个人感觉，1935的口感上，有些涩，视乎入口感觉也有点烈，如何从产品的工艺、产品的品质等来理解和看待，谢谢？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！茅台1935酒以和义兴产区基酒为主基酒，又采用了相当比例的茅台酒核心产区基酒（因轮次比例，受“木桶理论”限制，虽有典型特征，但无法进入茅台酒勾兑的基酒），集成了两个产区的基酒特点，延续了茅台产品特有的风格特征，突出表现了典雅细腻的闻香，醇厚细致的口感，色香味格有机统一、综合平衡。2024年6月，进行了品质升级，后续我们还会从基酒多样性等方面，进一步提升产品品质。谢谢！

　　问：今天中美经贸高层会谈取得实质性进展，双方对等关税降回34，同时其中24推迟3个月，意味着目前双方对等关税只按10，这一结果茅台今年的出海规划是否会有影响

　　王莉：尊敬的投资者：您好！ 从当前来看，2024年公司海外市场营收51.9亿元、占公司酒类营收约3%，并且公司海外业务分布在全球64个国家和地区，单一市场政策调整对公司海外业务经营影响不大。 从中长期看，全球经贸关系的本质是互利共赢，这不仅是经济发展的客观规律，更是不可阻挡的时代大势。历史经验反复验证，单边主义和保护主义终究难以持续。茅台始终坚信国家战略，紧密跟随国家维护多边贸易体系、推进高水平对外开放、深化国际合作的坚定步伐。在这一进程中，茅台将充分发挥自身优势，精准洞察市场动态，敏锐捕捉发展机遇，以稳健的姿态在国际市场上谋求新发展。 谢谢！

　　问：王总好，一季度茅台国际市场收入有显著增长，去年茅台国际市场收入也是首次突破了50亿，具体哪些市场增长突出？原因是做了哪些工作？去年管理层也在海外多地调研，从调研来看哪些国家、地区将是我们当前这一阶段的发力重点？原因是什么？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！当前，我们已经对目前的国际市场进行四类分级，分别为核心市场、重点市场、关注市场和一般市场，并聚焦烈酒市场规模、增量贡献人群、场景渠道、文化域对烈酒消费影响等因素，采用不同的业务策略，加强市场拓展，已形成“总体推进、重点推出、聚焦增量”的2025年度市场拓展规划，一季度重点聚焦东亚、南亚市场，并取得良好效果。谢谢！

　　问：总经理您好，请问一下：一季度多家白酒企业爆雷，当前形势下白酒何去何从，茅台何去何从？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！近两年，整个白酒行业经历了从上升到调整、从“熵增”到“熵减”、从无序向有序换档的过程，市场份额、产业资源向头部企业、核心产区集聚的效应逐步凸显，“理性消费”渐成趋势。在这样的背景下，行业需要积极顺应“理性消费”时代的特点，做好产品功能价值、体验价值、情绪价值，以“真”取得信任，以“善”赢得尊重，以“美”获得认同，方能铸牢品牌之魂，更好拥抱未来。 我们正围绕“渠道适配消费、产品适配消费、服务适配消费”，正积极推进客群、场景、服务“三大转型”，以充分发挥自营与社会“4+6”渠道体系这颗大树的协同配合优势，积极拓展消费群体，大力发展海外市场，推动茅台高质量穿越本轮行业周期。 谢谢！

　　问：公司的在建产能“茅台酒十四五技改建设项目”该项目完成后能增加多少产能？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！“茅台酒十四五技改建设项目”公司拟投资约155.16亿元，规划建设制酒厂房68栋、制曲厂房10栋、酒库69栋及其相关配套设施，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。具体产能释放的节奏，将充分考虑生态承载、工匠培养、市场状况等要素，科学布局、有序推进。谢谢！

　　问：下周的股东大会取消欢迎晚宴的的环节了吗？我们特地去茅台，就是看重能面对面和茅台高管和到场股东的交流。建议恢复这个环节

　　蒋焰：尊敬的投资者：您好！感谢股东一直以来的关心与支持，也很期待每年与股东相聚的日子。5月19日，欢迎各位股东回家！届时，我们会与大家面对面交流，认真听取大家关于茅台发展的意见和建议，共同促进公司高质量、可持续发展。谢谢！

　　问：下周一的股东大会取消欢迎晚宴的环节了吗？我们很珍惜与高管和参会股东之间的面对面交流机会，希望能够安排这个环节

　　王莉：尊敬的投资者：您好！感谢股东一直以来的关心与支持，也很期待每年与股东相聚的日子。5月19日，欢迎各位股东回家！届时，我们会与大家面对面交流，认真听取大家关于茅台发展的意见和建议，共同促进公司高质量、可持续发展。谢谢！

　　问：如何看待茅台1935的市场定位，以及与同价位竞品之间的关系，茅台1935的优势有哪些以及后续可能开展的工作？谢谢

　　王莉：尊敬的投资者：您好！ 茅台1935酒，是酱香系列酒的核心大单品，自2022年1月上市以来，已经形成了口碑效应和市场竞争优势。2025年，茅台1935酒将持续围绕“强品牌、树单品、助渠道、夯基础、提服务”等多方面开展市场工作，努力提升茅台1935“产品力、渠道力、品牌力、终端控制力”，持续夯实市场基础，提升产品势能。 谢谢！

　　问：王莉总，您好~ 据2024年财报数据，贵州茅台旗下“i茅台”数字营销平台实现销售收入200.24亿元，同比下降10.51。对比往年数据，2022年、2023年“i茅台”数字营销平台实现酒类不含税收入分别为118.83亿元、223.74亿元。请问，自营渠道业绩下降的原因是什么？以及未来对于该平台的规划及定位是什么？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！i茅台作为公平、保真、便捷的官方正品真渠道，一直是公司数字化营销的重要阵地，也是公司“4+6”渠道布局的重要组成部分，上线运营至今累计实现不含税销售收入超600亿元，注册用户突破7600万。未来，i茅台将深度契合市场规律，动态捕捉市场变化，紧密围绕其核心渠道定位，实施科学化、精准化的产品投放策略。谢谢！

　　问：请问，预测2025年公司归属净利润能否继续保持两数增长？主要采取什么措施？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！眼下，茅台已进入由高速增长向高质量发展的换档期，公司在充分考虑行业形势、自身产能、市场环境和公司长期战略布局的基础上，制定了2025年度9%的收入增长目标，2025年度财务预算将经股东大会审议后进行披露。我们会坚持以消费者为中心，努力解决供需不适配的问题，深入拓展市场，并强化内部效能管理，持续推进企业治理现代化，为股东创造更大价值。谢谢！

　　问：您好王总，财报里面提到说今年会释放茅台酒和系列酒的新增产能，是不是也表示今年会加大市场投放？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！基于酱香型白酒的工艺要求，今年的产能还不能形成商品量。我们已建立基于“五个量比”关系的市场投放体系，会根据市场形势，动态、科学、精准投放。谢谢！

　　问：王总好，近期茅台文旅官宣张艺兴为代言人，也是茅台系首次启用代言人，为什么选择张艺兴呢，未来文旅板块计划如何布局？

　　蒋焰：尊敬的投资者：您好！经了解核实，5月17日至18日，中国贵州茅台酒厂（集团）文化旅游有限责任公司将携手央视总台旗下央视传媒联合举办“2025年贵州黄小西T²音乐与艺术节”。届时，张艺兴先生将以“茅台文旅”代言人的身份出席并参与演出，共同助力贵州酒旅融合发展。目前，上市公司没有相关考虑。谢谢！

　　问：王莉总您好。为什么茅台酒“十四五”技改建设项目推进这么缓慢。根据第三届董事会 2022 年度第十三次会议决议，公司投资约 155.16 亿元，用于建设茅台酒“十四五”技改建设项目。截至 2024 年底，累计完成投资 17.64 亿元。

　　答：尊敬的投资者：您好！“茅台酒十四五技改建设项目”公司拟投资约155.16亿元，规划建设制酒厂房68栋、制曲厂房10栋、酒库69栋及其相关配套设施，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。具体产能释放的节奏，将充分考虑生态承载、工匠培养、市场状况等要素，科学布局、有序推进。 目前已建成投产1个车间，新增基酒设计产能约1800吨。 谢谢！

　　问：请问茅台酒“十四五”技改建设项目每栋厂房的设计产能是多少？2024年投产的1800吨是几栋制酒厂房？

　　王莉：尊敬的投资者：您好！“茅台酒十四五技改建设项目”公司拟投资约155.16亿元，规划建设制酒厂房68栋、制曲厂房10栋、酒库69栋及其相关配套设施，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。具体产能释放的节奏，将充分考虑生态承载、工匠培养、市场状况等要素，科学布局、有序推进。 目前已建成投产1个车间，新增基酒设计产能约1800吨。谢谢！

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